بقلم معتصم رسلان، المدير الإقليمي للمبيعات لدى روكوس نتوركس في الشرق الأوسط وإفريقيا
إن الابتكار هو الحل الرئيسي للتعامل مع المشاكل التكنولوجية الكبيرة التي يواجهها المجتمع. يمكن للموردين توفير أدوات الابتكار، ولكن الشركاء هم الذين سيقدمون الحلول التي أحدثت ثورة في عالمنا. تستند أفضل الشراكات إلى مبدأ بسيط، وهو تطوير أعمال كلاً منهما نحو الأفضل؛ بما في ذلك تقاسم المخاطر والأرباح. وبصفتنا موردين، فإننا نحتاج إلى تنشيط الشركاء وليس تقييدهم.
اعثر على التكنولوجيا الخاصة بك
يطالب العملاء النهائيون بأن يكون الشركاء خبراء في تكنولوجيا الجيل الجديد، ويريدون الحلول الآن. تعتمد تقنيات الجيل الجديد مثل المدن الذكية على الحلول المتكاملة، للأسف بالنسبة للعملاء النهائيين، نادراً ما تتوافق المنتجات مع بعضها البعض عند شراءها. وهذا هو السبب في أن قنوات التوزيع تشكل جزء لا يتجزأ من نجاح مشاريع مثل تطبيق المدن الذكية، أو التعليم الذكي أو خدمة الاتصال اللاسلكية الأفضل في الفنادق. حيث تتمتع قنوات التوزيع بالخبرة اللازمة لإنشاء حلول تغطي تطبيق المشروع بأكمله، وذلك باستخدام العديد من الموردين للعناصر المختلفة للمشروع، يمكن للقناة توفير الابتكار والمعرفة لتوصيل هذه الأجهزة والتقنيات.
على سبيل المثال في مدينة يورك، يوفر اتصال روكوس بالقناة فرصة لتوفير كل شيء، من التحكم بحركة المرور الذكية إلى جمع النفايات الذكية. يمكن للقناة الاستفادة من معرفة الموردين بالقطاعات في بناء وتقديم أحدث الحلول. يمكن للشركاء بعد ذلك أن يصبحوا خبراء في أفضل طريقة لتطبيق هذه التقنيات بطريقة محددة، وتمييز أنفسهم، وتطوير حلول متفوقة ذات ربحية عالية.
يسمح التخصص للشركاء من جميع الأحجام بالتنافس ضد المنافسة الأكثر عموميةً والنموذجية والأقل ديناميكية. كما أنه يمكنهم من فهم أفضل لكيفية دمج تقنيات الجيل الجديد كجزء من الحلول الكاملة التي تلبي متطلبات العملاء النهائيين. لقد شهدت هذه الصناعة للتو واحدة من أكبر التحولات في تاريخها وذلك من خلال التحول إلى السحابة، ولكن مجدداً تتغير متطلبات العملاء مرة أخرى، لا سيما اتجاه إنترنت الأشياء، ولا يمكن للموردين السماح لشركائهم بالتراجع.
من خلال التعرف على الخبرة المتخصصة، هناك فرصة لبرامج القنوات في دفع هذا بسرعة إلى الأمام. يعمل المنهج المتخصص على تمكين الشركاء من مواكبة احتياجات العملاء وتلبيتها، سواء كان ذلك تطوير حلول تجعل الأنشطة التجارية أكثر فاعلية، أو دفع حدود التكنولوجيا مع عمليات التطبيق الطموحة.
كن أفضل صديق للشريك
يجب أن يعمل الشركاء والموردون معاً في النظام البيئي للتكنولوجيا. يجب أن يبتكر الشركاء مع مورديهم، وليس التنافس معهم على العقود والمشاريع. بالنسبة للموردين، من المحتمل أن يهدد هذا التنافس استثمار القناة والالتزام بمنتجاتك. إن الحل لهذا الأمر هو السماح لهم بالتنافس على القيمة وليس السعر. دعونا نجعل حياة شركائنا أسهل.
يحتاج هذا المنهج البسيط إلى مراقبة كيفية تثقيف وتدريب الشركاء أيضاً. لا تعتبر عملية بيع التكنولوجيا في عالم جديد من إنترنت الأشياء أو الذكاء الاصطناعي مهمة سهلة. يتمثل التحدي الذي يواجهه الموردون في مساعدة الشركاء على التخفيف من حدة هذا السوق والاستثمار بشكل استراتيجي في تسويق القنوات وتوفير احتياجات شركاء التدريب ومساعدتهم على الوصول إلى السوق حتى يتمكنوا من الحصول على وظيفة بناء حلول أفضل. يتطلب جزء من هذا أن تتأكد الصناعة من أن التكنولوجيا هي أكثر من مجرد سلعة، وتحتاج إلى حل حيوي يميز الشركاء عن المنافسين.
تبسيط العمليات للتمكين والنجاح
إن التعاون بين الموردين وقنوات التوزيع هو ما يشجع على الابتكار. عندما يتعلق الأمر ببرامج القنوات، فإن الأمر يتعلق بتطبيق ما ينجح، وتغيير ما لا ينجح.
لا يوجد أدنى شك في أن الموردين بحاجة إلى تبسيط عمل القناة أكثر، وذلك ليستفيد جميع الأطراف المعنيين. فالقليل من التصنيفات مع إقرانها بالمعلومات والموارد التي يمكن الوصول إليها تعطي الشركاء مكاناً أكثر فائدة في البرنامج ومساراً مبسطاً للنجاح.
وعلاوة على ذلك، فإن توفير الدعم، والاستثمار في القناة، والسماح للشركاء للتحول ضمن إطار زمني معقول، وإيلاء أشد الانتباه للفروقات بين الأسواق الناضجة والنامية، يمكّن الموردين الشركاء من أن يصبحوا من الشركات الأكثر نجاحاً. كما يساعد هذا أيضاً من التخصص في القطاعات الرئيسية. يمكن للشركاء أن يصبحوا قادة صناعيين في الأسواق المتخصصة حيث يمكنهم التميّز مع التفوق التكنولوجي والخبرة، في حين يمكن للموردين تحقيق هذه الميزة مع زيادة الوعي بالعلامة التجارية والاستثمار في توليد فرص جديدة.
يمنح برنامج الشركاء المبسط، الشركاء من جميع الأحجام خارطة طريق أكثر وضوحاً للنجاح، إلى جانب مكان أكثر فائدة في البرنامج وزيادة إمكانية الوصول إلى موارد أفضل. وهذا يعني أنه يمكن للشركاء التركيز أكثر على أعمالهم الخاصة، وأن يصبحوا خبراء في القطاعات الرئيسية والابتكار مع العملاء وتمكين أنفسهم لمواجهة تحديات السوق واحتياجات العملاء. يجب أن تزدهر القناة، وليس أن تبقى على وضعها فقط في عالم تسوده التكنولوجيا في جوهره.
