برنامج شركاء القنوات الفعال هو الفرصة لنمو الأعمال بأسواق المنطقة
رغم تقلبات الاوضاع في أسواق الشرق الأوسط لكن مازال السوق في العديد من الدول واعدا بالأعمال مع توقعات للنمو لقطاع التكنولوجيا. و باتت المنافسه بين شركات القنوات قويه للإستحواذ و الحصول على أي فرصة متاحة . و للشركات الموردة دورا في تشجيع و تحفيز و تطوير مهارات شركاء القنوات ,و لكل شركة برامجها الخاصة وفقا لما يقدمونه من منتجات ووفقا لحجم أعمالهم و نوع الشريك و متطلبات المستخدم. وكان لنا في “تشانيل بوست العربية” هذا الحوار مع عدد من مدراء الشركات و القنوات في المنطقة,يشرحون من خلاله وضع الشركاء و أهمية الإستفادة من برامجهم.
وقد ابان “هاريش تشيب”، نائب الرئيس، الشرق الأوسط وأفريقيا لدي “سوفوس” مؤكدا أن أعمال الشركة كمتخصصة في أمن المعلومات تعتمد على قنوات التوزيع وتواصل الشركة توسيع نطاق شراكتها في المنطقة بهدف توفير أفضل مستوى من الدعم للشركاء و العملاء على حد سواء. و ليدنا برنامج للشركاء تم إطلاقة فعليا و هناك برامج دائمة للشركة منذ سنوات ولقد قامت الشركة مؤخرا بإطلاق برنامج شراكة جديد في منطقة الشرق الأوسط و أفريقيا. و أوضح أن برنامج شركاء “سوفوس” في المنطقة يتكون من أربعة مستويات : 1- مستوى الدخول المعتمد,2- المستوى الفضي,3- المستوى الذهبي,4- المستوى البلاتيني, و يتم تحديد أداء المبيعات وفقا للمستوي المندرج لك الشريك حيث كل مستوى يزيد من التزام بيع منتجات سوفوس والقيمة المقدمة للعملاء.ويتضمن البرنامج عروض مثل: “تسجيل الصفقة وهيكل الخصم” و يسمح للشريك بالتواصل مع سوفوس مباشرة أو استخدام بوابة الشركاء للقيام بذلك، والتي تقدم مجموعة من الأدوات لتبسيط تسجيل الصفقات والحصول على التسعير. و هناك عرض “محفظة المنتجات والحلول”ويمكن للشركاء الوصول إلى شبكة سوفوس، والخادم وحلول حماية المستخدم النهائي، بما في ذلك سحابة سوفوس.
. كذلك عرض “أدوات المبيعات والتسويق”لتمكين الشركاء من الإستفادة من برنامج الشراكة، مع دعم مخصص، وحماية تسجيل الصفقات وهوامش تنافسية. و أخيرا “التدريب وإصدار الشهادات” و هو يساعد الشركاء على زيادة مهارة وكفاءة مهنيين التقنية والمبيعات.
و أكد “تشيب” أن مستويات الشركاء مختلفة وفقا لمعايير قياسية محددة وأن هناك معايير متعلقة بكل مستوى. ويتم تحليل تلك المعايير من قبل مدير القناة المعني. مع التأكيد أن “سوفوس” هي شركة قنوات في المقام الاول، لذلك يمثل يعتبر شركائهم هم سفراء العلامة التجارية للشركة. ولقد تم تم تصميم برامج الشركاء بشكل بسيط و داعم لهم مما زاد من عملية الدفع بالاعمال و الترويج لمنتجات الشركة بشكل أكثر قوة. وقد ساعد هذا بالتأكيد “سوفوس” في تحقيق أرقامها.
بينما أوضح “هشام الكومي ” المدير العام لدى “ايبكور” أن برامج الشركاء لديهم قائمة من فترة طويلة و يتم تطويره بإستمرار,و أنه منذ تولية منصب المدير العام للشركة أصبح من ضمن نطاق مسؤولياته تطوير مركز الشراكة على الصعيد الدولي و لقد حرص على وضع المراجع الشاملة لطبيعة الشركاء في المقدمة ,وقد شمل ذلك مراجعة كل شيئ، بدءا من برنامج الشراكة إلى التنوع الإقليمي للشركاء إلى الشركاء أنفسهم. مع الحرص على توسيع النطاق الجغرافي للشركة وزيادة خبرات وكلائها.
ويرى “الكومي” أن الشركاء يجب أن يكونوا على نفس المستوي من الريادة و الكفائة . لذلك يتم توفير برنامج فعال و متطور بهدف تحفيز الشركاء و الإعتماد في مشروعاتهم على التسويق والموارد التقنية وشبكات دعم البيع والدعم الفني وتطوير الوحدات ووسائل الإنتاج.و عملية التقييم المشترك لأعمال الشركاء هو قياسنا للإنضمام لبرامج الشركاء لدينا. ويتم هذا التقييم بالتعاون بين الشركاء ومدير “إيبكور” الإقليمي لبرنامج الشراكات. ومن خلال هذا التقييم يتم مساعدة الشركاء على تحديد الفرص السوقية والمهارات الأساسية اللازمة ومقترحات البيع التي يتميزون بها عن غيرهم باعتبارهم شركاء “إيبكور”. كما يمكننا التقييم من تحديد احتياجات التعلم وفجوات المهارات التي يمكننا العمل مع شركائنا على التغلب عليها. وبالتالي، يثمر هذا التقييم خطة عمل شاملة مشتركة تمكن شركاءنا من الارتقاء بمشاريعهم (بأعمالهم).
و أوضح أن الإنضمام لبرامج الشركاء يخضع لمتطلبات صارمة للغاية “مع عدم وجود حد أقصى للشركاء” ,في أي من البرامج الثلاث المتاحة و البرامج هي “شريك مرجعي و مؤثر” و”شريك مفوض “و”شريك معتمد”. وتختلف المتطلبات باختلاف نوع الشريك.مع تأكيده أن التغييرات التي أتخاذها لبرامجهم قد لاقت رواجا كبيرا في سوق العمل. فالهدف هو خلق بيئة تنافسيه عادلة بين شركائنا . و نركز على الجودة و ليس الكم و في المقابل نتوقع من شركائنا توفير مجموعة خدمات متكاملة، فينبغي أن تتوافر لدي الشركاء القدرة على إدارة مشاريعنا بأنفسهم وبدون الحاجة إلى كثيرٍ من المساعدات. وأضاف ان البرنامج يكافئ الشركاء على ما يضيفونه من قيمة إلى مناطق عملهم بصرف النظر عن حجمهم وشهرتهم.
ومن ناحية أخرى, تحدثت “بيوي تشي لى” مديرة تسويق الشرق الاوسط و افريقيا لدي “زيروكس” ,عن برنامج “زيروكس بارتنر بلس” و الذي يعمل على تطوير العمل في أسواق المنطقة النامية , و الذي تم طرحه تدريجيا منذ العام 2016.و تركز الشركة في برنامجها على تطوير المهارات و الكفائات للأفراد بحثا عن فرص جديدة بالمنطقة. ويري أن برنامج الشركاء هة فرصة جيدة لنمو اعمال الشركاء حيت ان قطاع أعمال الطباعة للشركات الصغيرة و المتوسطة من المتوقع أن يحصد نموا يقدر بحوالي 8 بيليون دولار أمريكي بالعام 2018و هي فرصة هامة لشركات اعمال القنوات عليهم استغلالها.
وأضافت أن زبائن اليوم أصبحوا أكثر وعيا لمتطلباتهم فيما يتعلق بالحلول و الخدمات و التي باتت أكثر تعقيدا,و هو مع جعل الامر أكثر تعقيدا للشركاء فهم بحاجه لطاقم ذو مهارات عالية لفهم متطلبات الحاضر و المستقبل.إن أصدار الشهادات للشركاء يعد أداه هامه للمساعدة في التمييز بين الأعمال التجارية و الحصول على ميزة تنافسية. و سيستفيد الشركاء من إنتاجنا و و الجدول الزمني للمنتجات الرئيسية بالإضافة لأدوات وفوائد “بوابة الشريك”.وهو جزءا من البرنامج ويعني ان الشريك لدي “زيروكس” يمكن الأستفادة من العلامة التجارية التي تشير للمستخدم عن شعار الشريك ومستوى التخصص.
