أداء قنوات التوزيع يعتمد على التدريب والتعليم المتطور
“سيباستيان بافي”، المدير الإقليمي لشركة جيمالتو في الشرق الأوسط وأفريقيا، يتحدث في لقاء لـ”تشانيل بوست العربية” حول مسيرته المهنية و رؤيته لمجتمع أعمال القنوات و ما يحتاجه من تطوير و دعم في الوقت الراهن مقابل التحديات الحالية.
- أخبرنا عن مسيرتك المهنية وأهم إنجازاتها؟
بدأت مسيرتي المهنية في مجال أمن تكنولوجيا المعلومات قبل 17 عاما في أوروبا التي عملت فيها لمدة عشر سنوات تقريبا. غطيت خلالها معظم بلدان القارة الأوروبية.
وتطلب عملي آنذاك أن أشارك في إدارة قنوات التوزيع والمبيعات المباشرة. وبعد 10 سنوات من العمل في أوروبا، انتقلت إلى دبي لإنشاء مكتب SafeNet لمنطقة الشرق الأوسط وأفريقيا. ومن بعدها افتتاح مكاتب في كل من المملكة العربية السعودية وجنوب أفريقيا لتنمية أعمالنا عبر كامل المنطقة.
وعند انتقالي إلى دبي، كان أول إجراء اتخذته هو إلغاء اتفاقيات التوزيع القائمة لأنها لم تضف أي قيمة. ومن ثم إنشاء نموذج أحادي الطبقات للعمل مباشرة مع الموزعين وجهات النظم المتكاملة. وبعد عامين ونصف العام، أعدت إنشاء طبقة التوزيع عن طريق تعيين العديد من الموزعين ذوي القيمة المضافة عبر الشرق الأوسط وأفريقيا. ومن ثم توليت منصب الرئيس من عام 2011، وفي عام 2015 انضممت إلى “جيمالتو” بعد استحواذها على SafeNet وتوليت إدارة القسم الجديد الناتج عن الدمج تحت مسمى “الهوية وحماية البيانات”، ليصبح الآن “الأمن المؤسسي والسيبراني” ويغطي كامل المنطقة من دبي إلى تركيا مع فريق مكون من 23 شخصا.
- ما هي أدوارك ومسؤولياتك في الشركة كمؤثر على قنوات التوزيع؟
لدي تأثير قوي على استراتيجية قنوات التوزيع للمنطقة نظرا إلى إشرافي على أعمال فريق إدارة التوزيع في الشرق الأوسط وأفريقيا.
ولا يختلف نهجنا عن باقي القطاع، حيث نتعامل مع الموزعين، وجهات النظم المتكاملة، ومنافذ إعادة البيع، وشركاء التكنولوجيا. ويتمثل دوري في ضمان تنفيذ جميع استراتيجيات القنوات بشكل صحيح وتخصيصها بما يلائم احتياجات العملاء في المنطقة. وبدعم كامل من فريق التسويق، أتحمل أيضا مسؤولية تحديد خطط ومبادرات التسويق في المنطقة كالمشاركة في الفعاليات الكبرى مثل جيتكس لعرض منتجاتنا وخدماتنا.
- ما هو أكبر التحدي الأكبر الذي تواجه قنوات تكنولوجيا المعلومات في المنطقة؟
مع نمو مجتمع قنوات التوزيع في المنطقة وتعقد شبكتها، ومع تنافس البائعين للحصول على دعم تلك القنوات، أصبحت هناك حاجة متزايدة إلى مواهب متطورة لتمكينهم من تقديم مستوى أعلى من الدعم والخدمات للمستخدمين النهائيين والزبائن.
ويحتاج الشركاء إلى تقديم استشارات استباقية لعملائهم. وهو ما ليس ممكنا من دون وجود التعليم والتدريب الملائمين، فضلا عن فهم معمق بالتكنولوجيات الجديدة المتاحة. ويحتاج الشركاء أيضا إلى الابتعاد عن معاملات العرض والطلب التقليدية والتركيز على فهم طبيعة عمل المستخدم النهائي ومساعدته على تحقيق أهدافه.
- إذا أمكنك إدخال تحسين واحد على نموذج عمل قنوات التوزيع فماذا سيكون؟
الشيء الوحيد الذي أود تغييره حول سياسة القنوات هو التدريب والتعليم. فأداء قناة التوزيع أمر ضروري لنجاح الأعمال بشكل عام. لذا من المنطقي الاستثمار في برامج تعليم الشركاء.
ويدرك عملاء اليوم أن دور الموردين هو أكثر من مجرد توريد الأجهزة والبرمجيات. فالعملاء يتوقعون من البائعين تقديم كامل باقة الخدمات، والتي تشمل المعرفة المتعمقة بجميع حلول البرمجيات المتاحة في السوق، لتوجيه العملاء بشكل فعال نحو أفضل الحلول لعملياتهم، فضلا عن تقديم المشورة بشأن تكامل النظم.
وعلى الموردين تقديم الخبرة والمعرفة اللازمة لدعم عملائهم في الحد من المخاطر وتعزيز الأمن والحفاظ على كفاءة أنظمة المعلومات وزيادة فعاليتها. وعليهم أيضا التكيف مع التهديدات الداخلية والخارجية المتزايدة والمتنامية باستمرار وأن يقدموا المشورة الصحيحة.
وإدراكا لذلك، تقدم “جيمالتو” للموردين، عبر برنامجها Cipher، فهما قويا للمشهد الأمني العام، وأحدث الاتجاهات، وأنجح الطرق لنشر حلولنا، والأهم من ذلك، كيفية تفعيل كل شيء بطريقة آمنة، وهذا هو المفتاح لحفاظ الموردين على علاقاتهم مع العملاء النهائيين وفي نهاية المطاف زيادة مبيعات تكنولوجيا المعلومات. وأود أن أشجع المزيد من الشركاء في مجال قنوات التوزيع على المشاركة في مثل هذه البرامج لتطوير مهاراتهم وتثقيفهم وتقديم المزيد من المعرفة القائمة على القيمة للعملاء.
